Vous avez déjà un compte client ORSYS
Se connecter
Vous êtes nouveau chez ORSYS
Créer un compte
Vous ne souhaitez pas créer de compte
Poursuivre sans me connecter

Opleiding : Succesvolle commerciële onderhandelingen

Succesvolle commerciële onderhandelingen




Onderhandelen is een kritieke fase in het B2B verkoopproces. Deze training zal u in staat stellen om het te integreren in uw verkoopcyclus, uw onderhandelingsraster op te bouwen en de juiste houdingen aan te nemen om uw onderhandelingen te voeren, de overeenkomst te formaliseren en de relatie op lange termijn te consolideren.


INTER
INTRA
OP MAAT

Praktijkcursus ter plaatse of via klasverband op afstand

Ref. NEG
  2d - 14u00
Prijs : Neem contact met ons op

Downloaden in pdf-formaat

Deze cursus delen via mail




Onderhandelen is een kritieke fase in het B2B verkoopproces. Deze training zal u in staat stellen om het te integreren in uw verkoopcyclus, uw onderhandelingsraster op te bouwen en de juiste houdingen aan te nemen om uw onderhandelingen te voeren, de overeenkomst te formaliseren en de relatie op lange termijn te consolideren.


Pedagogische doelstellingen
Aan het einde van de training is de deelnemer in staat om:
De verschillende fasen van onderhandeling in een BtoB-omgeving onder de knie krijgen
Een onderhandelingsschema opstellen
Afsluitingstechnieken onder de knie krijgen
Langetermijnrelaties met klanten opbouwen
De overeenkomst formaliseren

Doelgroep
Verkopers, bedrijfsingenieurs.

Voorafgaande vereisten
Commerciële ervaring in een BtoB-omgeving gewenst.

Praktische modaliteiten
Praktisch werk
Elke deelnemer stelt zijn eigen stuurchecklist samen, waarmee hij de verschillende gepresenteerde technieken kan samenvatten en implementeren.
Leer methodes
Actieve en participatieve onderwijsmethoden. Afwisseling van theorie en praktijk met toepassing op de context en ervaring van de deelnemers.

Opleidingsprogramma

1
BtoB onderhandelingscontext

  • Algemeen overzicht van BtoB-onderhandeling: techniek, strategie, onderhandelingstactieken.
Oefening
Een visuele groepsweergave maken van de samenstellende elementen van een BtoB-onderhandeling.

2
De verkoopcyclus begrijpen en implementeren

  • Kwaliteit van de verkoopcyclus, voor zelfverzekerde onderhandelingen.
  • De verkoopcyclus versus de aankoopcyclus.
  • Verdedig uw verkoopcyclus.
  • Technieken om jezelf te laten gelden en anderen te overtuigen.
Praktisch werk
Zelfevaluatie van uw vermogen om uw verkoopcyclus te verdedigen. Technieken om de belangrijkste stadia van de cyclus voor te bereiden.

3
Een onderhandelingsschema opstellen

  • Ga een logica van concessie/tegenpartij aan.
  • Een onderhandelingsdoelstelling vaststellen: uw marges veiligstellen.
  • Anticiperen op afwijzing: een effectieve MESORE opbouwen.
  • Identificeer andere onderhandelingspunten dan de prijs.
Praktisch werk
Opstellen en presenteren van uw onderhandelingsrooster.

4
De technieken van professionele inkopers verslaan

  • Stabiel blijven en omgaan met het onverwachte tijdens onderhandelingen.
  • Leiderschap behouden ondanks intimidatie en druk.
  • Uitwisselingstechnieken aanmoedigen.
Rollenspel
Oefenen van onderhandelingsmogelijkheden. Debriefing in groep.

5
Effectieve afsluitingstechnieken onder de knie krijgen

  • Win-win ontcijferen.
  • Omgaan met bezwaren op het laatste moment en overeenstemming bereiken.
  • Stel een verlegen koper gerust.
  • Techniek voor logische opeenvolging.
  • Herhaal punten van overeenkomst en pijn.
Rollenspel
Oefenen van onderhandelen tussen een koper en een verkoper: omgaan met bezwaren, stabilisatietechnieken toepassen.

6
De overeenkomst formaliseren

  • Anticipeer op de rest van de onderhandeling.
  • De koper versterken: technieken voor waardevermeerdering.
  • Vertrouwen opbouwen: de verankeringstechniek.
Workshop storytelling
Workshop: De overeenkomst is bereikt, wat nu?

7
Klantrelaties ontwikkelen en anticiperen op heronderhandelingen

  • Waarover moet opnieuw worden onderhandeld? Wanneer en onder welke voorwaarden?
  • Nieuwe oplossingen ontwikkelen, onze posities consolideren.
Workshop storytelling
Workshop over heronderhandelingssituaties en oplossingen.

8
Samenvatting en actieplan

  • Principes voor succesvolle onderhandelingen.
  • De juiste markers kiezen voor succes op lange termijn.
Oefening
Een actieplan opstellen voor een BtoB-onderhandeling in een echte werkomgeving.


Data en plaats
Selecteer uw locatie of kies voor de les op afstand en kies vervolgens uw datum.
Klas op afstand