1

De basis leggen voor een solide onderhandelingsproces

• Stem uw aanpak als onderhandelaar af op de waarden van uw bedrijf.
• De gouden regels van onderhandelen toepassen.
• Verschillende onderhandelingsmethoden gebruiken.
• Creëer waarde door samen te werken met de andere partij.
• De drie fasen van het onderhandelingsgesprek begrijpen.

2

Gedragstechnieken van de onderhandelaar ontwikkelen

• De kwaliteiten van de onderhandelaar onderscheiden.
• Beheers de communicatietechnieken die essentieel zijn voor onderhandelaars.
• Oefen psychologische transacties.
• Non-verbale communicatie en belangrijke houdingen gebruiken.

3

Het machtsevenwicht analyseren

• Analyseer de factoren die het machtsevenwicht bepalen.
• Maak het machtsevenwicht gunstiger met behulp van de 7 machtshendels.
• De juiste relatie voor de situatie kiezen.

4

Voorbereiden op onderhandelingen

• De verschillende aspecten van uw dossier analyseren.
• Stel uw stappenplan op met behulp van een onderhandelingsrooster.
• De kern van onderhandelen onder de knie krijgen: het spel van geven en nemen.
• Stel een checklist op met vragen die uw kunt stellen.

5

Het besluitvormingsproces beïnvloeden

• Managen van degenen die betrokken zijn bij onderhandelingen.
• Ontwikkel uw vermogen om invloed uit te oefenen.
• Horizontale en verticale onderhandeling oefenen.

6

Argument om onderhandelingen te beïnvloeden

• Leer de principes van argumentatie.
• Uw argumenten structureren.
• Gebruik het emotionele register.
• Deadlocks en blokkades vermijden.
• Reageren op bezwaren.
• Reageren op pogingen om het bedrijf te destabiliseren.

7

Onderhandelingen effectief afronden

• De juiste momenten en signalen identificeren om tot een conclusie te komen.
• Overeenstemming bereiken: afsluitingstechnieken.
• Houd de overeenkomst in de gaten en anticipeer op eventuele heronderhandelingen.
• De elementen plaatsen die het succes van een onderhandeling bepalen.