1

Ontwikkeling van een communicatie op maat van telefonische prospectie

• Kennis van de bijzonderheden van telefonische communicatie.
• Uw eigen obstakels overwinnen.
• De telefonische relatie personaliseren en dynamisch maken: ritme, stem, intonatie.
• Een vertrouwensrelatie opbouwen: de juiste instrumenten.
• Positieve communicatie hanteren.

2

Zich organiseren om met succes te prospecteren en afspraken vast te krijgen

• De uitdagingen van het commerciële prospectieproces beoordelen.
• Uw prospectieritme organiseren en volhouden in de tijd.
• Criteria vaststellen voor de doelgroepbepaling: "troef-aantrekking"-matrix.
• De doelstellingen en fasen van uw actiestrategie vastleggen: de juiste vragen om zichzelf te stellen.
• De potentiële hefbomen voor motivatie van de prospect identificeren.

3

Een succesvol prospectiegesprek voeren of een gesprek om een afspraak vast te leggen

• Een telefoongesprek voeren: goede praktijken.
• De aandacht en interesse van uw gesprekspartner wekken.
• Uw communicatie afstemmen op het verkrijgen van de afspraak.
• Positief omgaan met tegenwerpingen.
• Positief afsluiten: herformuleren en afsluiten.

4

Het obstakel van de "blokkering" omzeilen

• Uw prospectie plannen om de risico's te beperken.
• Een blokkering overwinnen: tips en gedragingen om op te focussen.

5

Argumenteren en omgaan met bedenkingen

• Het juiste ritme aannemen in uw communicatie: zwijgen, reageren, herformuleren.
• De aandacht van de klant vasthouden.
• Het voordeel voor de klant voor ogen houden.
• Een voor de klant aanvaardbare overeenkomst voorstellen.
• Uw eigen gids van goede gesprekspraktijken samenstellen.

6

Uw prospectie-activiteit evalueren

• Evaluatie- en monitoringindicatoren kiezen die afgestemd zijn op uw activiteit.
• Acties definiëren om uw prestaties te optimaliseren.