La negociación como parte del proceso de compra

• Describa el proceso de compra y sus componentes.
• Identificar, definir y expresar la necesidad.
• Formalizar las especificaciones técnicas y/o funcionales.
• Organizar una consulta a los proveedores.
• Dominar los resortes de la negociación y la contractualización.
• Analizar la compra a realizar.
• Comprender los principales riesgos y limitaciones asociados a un mercado.
• Análisis del mercado: ¿es competitivo o no el mercado de proveedores? ¿Cuál es la relación de fuerzas entre compras y ventas?
• Elegir la estrategia de compras y las palancas de acción: compras simples, compras complejas.

Los fundamentos de la negociación de compra

• ¿Qué es la negociación? ¿Por qué debe negociar un comprador?
• ¿Qué significa para un vendedor entablar negociaciones?
• Las tres etapas de la negociación: preparación, discusión, conclusión.
• Los diferentes actores y sus relaciones: actores en el proceso, poder de decisión, poder de influencia.
• Requisitos y objetivos de compra para cada negociación con cada proveedor.
• Los dos tipos de estrategia: estrategia de espera, estrategia de ataque.
• Tácticas de negociación: el señuelo, los tres pivotes, el argumento "push-back", los cuatro pasos.
• Las reglas de oro de la negociación de compra.

Comprender su estilo de comunicación y su posicionamiento

• Análisis de las tipologías de negociador: comportamiento natural, buen comportamiento y puntos fuertes del negociador.
• Identifica tu propio estilo.
• Negociación constructiva: turno de palabra, argumentación, escucha activa y reformulación.
• Desarrollar un comportamiento negociador asertivo.

Prepararse eficazmente para las negociaciones

• Analizar lo que está en juego: rendimiento, relaciones, imagen.
• Determine los puntos a negociar.
• Defina y priorice sus objetivos.
• Traza una hoja de ruta.
• Preparar el discurso de venta y hacer frente a las objeciones.
• Definir la vía de negociación y el orden de las cláusulas a negociar.
• Prepárese para otros factores de influencia: equipo, contexto, entorno.
• Comprender las particularidades de las negociaciones difíciles.

Realización y dominio de la entrevista de negociación

• Diagnosticar la situación: "¿Cómo estoy actuando?
• Estar abierto a los demás para anticipar sus reacciones: hacer preguntas y reformular.
• Desarrollar la escucha activa y la asertividad.
• Formular objeciones cuando se es comprador.
• Responder a las objeciones.
• Gestión de cuellos de botella y bloqueos.

Cómo concluir una negociación

• Identifique el momento adecuado para cerrar.
• Saber formalizar para llegar a un acuerdo: las distintas formas de llegar a un acuerdo.
• Comprometerse juntos a pasar a la siguiente fase.