Formación : Dirigir y motivar equipos de ventas

Dirigir y motivar equipos de ventas

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Este curso le enseñará a estructurar su consulta mediante la adquisición de herramientas de gestión operativa, a dinamizar y motivar a su equipo de ventas, a definir objetivos de ventas y plasmarlos en planes de acción individuales y de equipo, y a ayudar a su personal a progresar.


Abierta
In-company
A medida

Curso práctico presencial o en clase a distancia

Ref. MEC
Precio : Contacto
  3d - 21h00




Este curso le enseñará a estructurar su consulta mediante la adquisición de herramientas de gestión operativa, a dinamizar y motivar a su equipo de ventas, a definir objetivos de ventas y plasmarlos en planes de acción individuales y de equipo, y a ayudar a su personal a progresar.

Público afectado
Ejecutivos y gerentes de ventas, jefes de ventas.

Requisitos previos
Experiencia comercial. Ocupar un cargo directivo o estar a punto de ocupar un nuevo puesto.

Programa de la formación

Conocerse mejor para gestionar mejor

  • Autoevaluación: definir su estilo de gestión. Reflexionar sobre su trabajo. Desarrollar sus habilidades de liderazgo.
Ejercicio
Autoevaluación y desarrollo de un Plan de Acción de Gestión.

Dominar las herramientas de gestión

  • Las claves de una gestión eficaz.
  • Aumentar el valor de su equipo mediante la escucha activa.
  • Contratación eficaz del personal de ventas.
Ejercicio
Formación intensiva en escucha activa.

Entrevistas personales eficaces

  • Realizar una entrevista para motivar a un vendedor.
  • Gestión por objetivos.
  • El plan de acción individual.
  • La entrevista de evaluación: técnicas y métodos.
Ejercicio
Formación intensiva en entrevistas.

Evaluar el rendimiento

  • Validar la correspondencia entre las competencias adquiridas y las competencias requeridas.
  • Puntos de referencia para adaptar su estilo de dirección a cada vendedor.
  • La rejilla de observación individual, la rejilla de diagnóstico colectivo.
Ejercicio
Cada persona construye su propia rejilla de observación individual.

Aumentar la motivación de los vendedores

  • Analizar a cada vendedor: motivaciones, competencias y resultados obtenidos. Organizar y distribuir tareas motivadoras.
  • Desarrollar el espíritu de equipo.
Ejercicio
Lista de más de treinta acciones motivadoras.

Apoyo sobre el terreno

  • Desarrollar una cultura de entrenamiento, tutoría, formación, etc.
  • Diferentes tipos de visita. Duración. Frecuencia de las visitas.
  • Establecimiento de rejillas de evaluación y medidas correctoras.
Ejercicio
Simulación de apoyo sobre el terreno.

Hacer frente a situaciones conflictivas

  • Hacer frente a la desmotivación. Tomar decisiones impopulares y comunicarlas.
Ejercicio
Formación intensiva en resolución de conflictos.

Establecimiento de planes operativos

  • Diseño de su Plan de Acción de Ventas (PAV).
  • Organizar las operaciones cotidianas.
  • Dirigir reuniones de equipo llenas de energía. Preparar una reunión. Gestionar diferentes personalidades.
Ejercicio
Cada participante construye su propio Plan de Acción de Ventas (PAV). Preparar un programa de reuniones motivadoras.


Modalidades prácticas
Trabajo práctico
Formación con tests, casos prácticos, listas de comprobación y cuadros de mando, basados en casos reales, incluidos los de los participantes.