1

Conocerse mejor para gestionar mejor

• Autoevaluación: definir su estilo de gestión. Reflexionar sobre su trabajo. Desarrollar sus habilidades de liderazgo.

2

Dominar las herramientas de gestión

• Las claves de una gestión eficaz.
• Aumentar el valor de su equipo mediante la escucha activa.
• Contratación eficaz del personal de ventas.

3

Entrevistas personales eficaces

• Realizar una entrevista para motivar a un vendedor.
• Gestión por objetivos.
• El plan de acción individual.
• La entrevista de evaluación: técnicas y métodos.

4

Evaluar el rendimiento

• Validar la correspondencia entre las competencias adquiridas y las competencias requeridas.
• Puntos de referencia para adaptar su estilo de dirección a cada vendedor.
• La rejilla de observación individual, la rejilla de diagnóstico colectivo.

5

Aumentar la motivación de los vendedores

• Analizar a cada vendedor: motivaciones, competencias y resultados obtenidos. Organizar y distribuir tareas motivadoras.
• Desarrollar el espíritu de equipo.

6

Apoyo sobre el terreno

• Desarrollar una cultura de entrenamiento, tutoría, formación, etc.
• Diferentes tipos de visita. Duración. Frecuencia de las visitas.
• Establecimiento de rejillas de evaluación y medidas correctoras.

7

Hacer frente a situaciones conflictivas

• Hacer frente a la desmotivación. Tomar decisiones impopulares y comunicarlas.

8

Establecimiento de planes operativos

• Diseño de su Plan de Acción de Ventas (PAV).
• Organizar las operaciones cotidianas.
• Dirigir reuniones de equipo llenas de energía. Preparar una reunión. Gestionar diferentes personalidades.