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Formación : Prospección de nuevos clientes

Prospección de nuevos clientes




Al final del curso, los alumnos serán capaces de desarrollar una estrategia de prospección y aumentar su cartera de clientes.


ABIERTA
IN-COMPANY
A MEDIDA

Formación en tus instalaciones, en nuestro centro o a distancia

Ref. ATS
  2d - 14h00
Duración, formato, fechas y lugar: ¡Tú decides, nosotros nos encargamos de organizarlo!

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Al final del curso, los alumnos serán capaces de desarrollar una estrategia de prospección y aumentar su cartera de clientes.


Objetivos pedagógicos
Una vez finalizada la formación, el participante podrá:
Organizar la prospección: estrategia y objetivos
Dominar las técnicas de prospección
Adaptar las herramientas a sus objetivos
Realización de campañas de ventas específicas
Seguimiento de su negocio

Público afectado
Cualquier empleado encargado de la prospección de ventas.

Requisitos previos
No se requieren conocimientos especiales.

Modalidades prácticas
Trabajo práctico
Ejercicios basados en los propios casos de los alumnos, autodiagnóstico, escenarios de entrevistas, juegos de rol telefónicos grabados.

Programa de la formación

1
Preparar y organizar la prospección

  • Haga balance de su cartera actual: matriz ABC.
  • Identificar los sectores geográficos y los tipos de empresa a prospectar.
  • Diseñar escenarios de prospección eficaces.
  • Definición y elección de herramientas.
Ejercicio
Diagnóstico mediante la matriz DAFO. Elaboración de un plan de prospección y planificación de acciones.

2
Desarrollar una comunicación adaptada a la prospección

  • Dominar las técnicas de comunicación interpersonal.
  • Practicar la comunicación rápida: el Elevator Pitch.
  • Adoptar una comunicación positiva y un lenguaje apropiado.
  • Practicar la escucha activa.
  • Identifique las posibles motivaciones del cliente potencial.
  • Adaptar su comunicación al contexto: teléfono, cara a cara.
Escenario
Despierte el interés de su interlocutor por teléfono y cara a cara.

3
Prospección en línea: venta social

  • Una visión general de las herramientas de prospección digital.
  • Comprender el impacto de la venta social y definir una estrategia.
  • Construir su identidad profesional.
  • Descubra los métodos y prácticas de la auditoría social.
Ejercicio
Establecer contacto con éxito. Definir un perfil de cliente único. Crear un perfil de comprador. Presentar sus objetivos.

4
Superar el obstáculo de la presa

  • Superar los obstáculos del teléfono y LinkedIn: consejos y buenas prácticas.
  • Consigue que te recomienden en las redes sociales profesionales.
Escenario
Superación de obstáculos. Debriefing en grupo.

5
Utilizar las objeciones

  • Comprender el mecanismo de los argumentos eficaces.
  • Preparar respuestas a las objeciones.
  • Aproveche la objeción como una oportunidad.
  • Relajación en la entrega del premio.
Escenario
Tratar las objeciones de los clientes manteniendo la relación.

6
Gestionar su calendario de prospección

  • Organice y programe su prospección telefónica y en línea.
  • Crear un ritmo de prospección utilizando herramientas digitales.
  • Domine su plan de acción de prospección.
Ejercicio
Organice su calendario de prospección en función del perfil de la misión.


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