1

Sentar las bases de un proceso de negociación sólido

• Alinee su enfoque como negociador con los valores de su empresa.
• Aplicar las reglas de oro de la negociación.
• Utilizar distintos enfoques de negociación.
• Crear valor colaborando con la otra parte.
• Comprender las tres etapas de la entrevista de negociación.

2

Desarrollar las técnicas de comportamiento del negociador

• Distinguir las cualidades del negociador.
• Dominar las técnicas de comunicación esenciales para los negociadores.
• Practicar transacciones psicológicas.
• Utilizar la comunicación no verbal y las actitudes clave.

3

Análisis del equilibrio de poder

• Analizar los factores que determinan el equilibrio de poder.
• Haz que el equilibrio de poder sea más favorable utilizando las 7 palancas del poder.
• Elegir la relación adecuada para cada situación.

4

Preparación de las negociaciones

• Analizar los distintos aspectos de su expediente.
• Construya su hoja de ruta utilizando una tabla de negociación.
• Dominar el corazón de la negociación: el juego de dar y recibir.
• Elabora una lista de preguntas.

5

Influir en el proceso de toma de decisiones

• Gestionar a los implicados en las negociaciones.
• Desarrolle su capacidad de influencia.
• Practicar la negociación horizontal y vertical.

6

Argumentar para influir en la negociación

• Aprender los principios de la argumentación.
• Estructuración de los argumentos.
• Utiliza el registro emocional.
• Evitar puntos muertos y bloqueos.
• Responder a las objeciones.
• Reaccionar ante los intentos de desestabilizar la empresa.

7

Concluir eficazmente las negociaciones

• Identificar los momentos y los signos adecuados para llegar a una conclusión.
• Llegar a un acuerdo: técnicas de cierre.
• Supervisar el acuerdo y anticiparse a cualquier renegociación.
• Poner en marcha los elementos que determinan el éxito de una negociación.