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Formación : Prospección y captación de nuevos clientes

Prospección y captación de nuevos clientes




¿Qué métodos puede utilizar para organizar su prospección y construir su cartera de clientes? ¿Cómo preparar escenarios de llamadas y entrevistas cara a cara? ¿Qué técnicas de comunicación puede utilizar para "enganchar" a sus contactos? Este curso ofrece un enfoque pragmático de la prospección.


ABIERTA
IN-COMPANY
A MEDIDA

Formación en tus instalaciones, en nuestro centro o a distancia

Ref. PGN
  2d - 14h00
Duración, formato, fechas y lugar: ¡Tú decides, nosotros nos encargamos de organizarlo!

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¿Qué métodos puede utilizar para organizar su prospección y construir su cartera de clientes? ¿Cómo preparar escenarios de llamadas y entrevistas cara a cara? ¿Qué técnicas de comunicación puede utilizar para "enganchar" a sus contactos? Este curso ofrece un enfoque pragmático de la prospección.


Objetivos pedagógicos
Una vez finalizada la formación, el participante podrá:
Domine los métodos útiles para preparar y organizar su campaña electoral
Captar la atención del interlocutor mediante técnicas de comunicación rápida
Prepare sus escenarios y optimice cada contacto
Gestione y mida sus acciones de prospección a lo largo del tiempo

Público afectado
Comerciales, técnicos comerciales, gestores de prospección, asistentes comerciales.

Requisitos previos
No se requieren conocimientos especiales.

Modalidades prácticas
Trabajo práctico
Ejercicios basados en los propios casos de los alumnos, autodiagnóstico, escenarios de entrevistas, juegos de rol telefónicos grabados.
Métodos pedagógicos
Métodos de enseñanza activos y participativos. Alternancia teoría/práctica con aplicación al contexto y experiencia de los participantes.

Programa de la formación

1
Preparar y organizar

  • Haga balance de su cartera actual.
  • Identificar las zonas geográficas que se van a prospectar.
  • Identifique los tipos de empresa con los que debe ponerse en contacto.
  • Haz un inventario de las herramientas.
  • Crear un fichero de prospectos.
Ejercicio
Diagnóstico mediante la matriz DAFO. Lectura ABC de la cartera de clientes. Construcción del puzzle de citas con clientes. Elaboración de un plan de prospección y planificación de acciones.

2
Aprender a hacer interesante un mensaje

  • Dominar las técnicas de comunicación interpersonal.
  • Practicar la comunicación rápida: el Elevator Pitch.
  • Preséntate.
  • Observar al interlocutor y practicar la escucha activa.
Escenario
"Elevator Pitch": preparar un discurso condensado para presentarse en dos minutos.

3
Desarrollo de argumentos y herramientas de venta

  • Planificar escenarios de prospección.
  • Definición y elección de herramientas.
  • Diseño de documentos y soportes.
  • Garantizar la coherencia entre las acciones y las herramientas.
Ejercicio
Presentación de las estrategias de los participantes.

4
Prospección telefónica

  • Desarrollo de escenarios de llamada.
  • Preparar argumentos basados en perfiles de clientes potenciales.
  • Concierte una cita.
  • Organizar y "cronometrar" la prospección.
  • Controla tu cuadro de indicadores y analiza los resultados.
  • Haga de cada entrevista una sesión de formación.
  • Desarrolla tu resistencia al fracaso.
Escenario
Formación para situaciones de prospección telefónica.

5
Entrevistas personales

  • Elaborar el guión de la entrevista.
  • Establezca las distintas fases de la entrevista.
  • Una fase de descubrimiento y argumentación exitosa.
  • Poner de relieve las pruebas y la experiencia.
  • Anticiparse a una reunión cara a cara improvisada.
Escenario
Entrevistas cara a cara.

6
Argumentar y hacer frente a las objeciones

  • Comprender el mecanismo de los argumentos eficaces.
  • Preparar respuestas a las objeciones.
  • Utiliza las objeciones para desarrollar tus argumentos.
  • Prevenir las objeciones.
  • Relajación en la entrega del premio.
Escenario
Tratar las objeciones de los clientes manteniendo la relación.

7
Gestión de la agenda

  • Aprenda a crear un ritmo de prospección.
  • Gestione su calendario de prospección.
  • Prospección de seguimiento.
Ejercicio
Organice su calendario de prospección en función del perfil de la misión.


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