La negociación como parte del proceso de compra
- Describa el proceso de compra y sus componentes.
- Identificar, definir y expresar la necesidad.
- Formalizar las especificaciones técnicas y/o funcionales.
- Organizar una consulta a los proveedores.
- Dominar los resortes de la negociación y la contractualización.
- Analizar la compra a realizar.
- Comprender los principales riesgos y limitaciones asociados a un mercado.
- Análisis del mercado: ¿es competitivo o no el mercado de proveedores? ¿Cuál es la relación de fuerzas entre compras y ventas?
- Elegir la estrategia de compras y las palancas de acción: compras simples, compras complejas.
Trabajo práctico
En subgrupos, enumere los componentes del proceso de compra en forma de mapa mental. Retroalimentación.
Los fundamentos de la negociación de compra
- ¿Qué es la negociación? ¿Por qué debe negociar un comprador?
- ¿Qué significa para un vendedor entablar negociaciones?
- Las tres etapas de la negociación: preparación, discusión, conclusión.
- Los diferentes actores y sus relaciones: actores en el proceso, poder de decisión, poder de influencia.
- Requisitos y objetivos de compra para cada negociación con cada proveedor.
- Los dos tipos de estrategia: estrategia de espera, estrategia de ataque.
- Tácticas de negociación: el señuelo, los tres pivotes, el argumento "push-back", los cuatro pasos.
- Las reglas de oro de la negociación de compra.
Trabajo práctico
Representación de las tres etapas de la negociación. Debriefing en grupo.
Comprender su estilo de comunicación y su posicionamiento
- Análisis de las tipologías de negociador: comportamiento natural, buen comportamiento y puntos fuertes del negociador.
- Identifica tu propio estilo.
- Negociación constructiva: turno de palabra, argumentación, escucha activa y reformulación.
- Desarrollar un comportamiento negociador asertivo.
Trabajo práctico
Autoevaluación de su perfil y el de su interlocutor. Formación en técnicas de asertividad.
Prepararse eficazmente para las negociaciones
- Analizar lo que está en juego: rendimiento, relaciones, imagen.
- Determine los puntos a negociar.
- Defina y priorice sus objetivos.
- Traza una hoja de ruta.
- Preparar el discurso de venta y hacer frente a las objeciones.
- Definir la vía de negociación y el orden de las cláusulas a negociar.
- Prepárese para otros factores de influencia: equipo, contexto, entorno.
- Comprender las particularidades de las negociaciones difíciles.
Trabajo práctico
A partir de un caso dado, los participantes determinan el marco de la negociación y preparan sus argumentos.
Realización y dominio de la entrevista de negociación
- Diagnosticar la situación: "¿Cómo estoy actuando?
- Estar abierto a los demás para anticipar sus reacciones: hacer preguntas y reformular.
- Desarrollar la escucha activa y la asertividad.
- Formular objeciones cuando se es comprador.
- Responder a las objeciones.
- Gestión de cuellos de botella y bloqueos.
Trabajo práctico
Entrevistas simuladas en diversas situaciones: compra de suministros, servicios, etc.
Cómo concluir una negociación
- Identifique el momento adecuado para cerrar.
- Saber formalizar para llegar a un acuerdo: las distintas formas de llegar a un acuerdo.
- Comprometerse juntos a pasar a la siguiente fase.
Trabajo práctico
Entrevistas simuladas en diversas situaciones. Práctica de formalización del acuerdo.
