Preparación de una reunión de ventas
- Conozca su oferta, los problemas y las tendencias de su mercado.
- Contexto de la reunión de ventas.
- Prepárate (en la mente y en la práctica).
- Estructuración de una referencia activa: obtención de una recomendación.
- Identifique los beneficios que supone para su contacto recibirle.
- Comunique esta ventaja con entusiasmo.
Reflexión colectiva
Taller: a través de las experiencias Tops and Flops que hayas tenido u observado, identifica las etapas y posturas de una reunión de ventas exitosa.
Ganar confianza en los primeros minutos
- Entender mejor al cliente y establecer un clima de confianza: la regla 4x20.
- Utiliza los cuatro vectores de la comunicación: voz, postura, contacto visual y presencia física.
- Comprender la importancia de la comunicación no verbal.
- Hacer frente a una actitud de reserva y retraimiento.
Escenario
Role-play: Taller de argumentos de venta. Presenta tu empresa en un minuto (filmado y analizado).
Identificar las necesidades y motivaciones de compra
- Descubrir las estrategias de los clientes: objetivos, limitaciones, retos.
- Identificar y adaptarse al estilo de comunicación de la otra persona.
- Identificar la red de influencia.
- Priorizar las ventas en función de los objetivos del comprador.
- Identifique las motivaciones de su interlocutor.
- Utiliza las herramientas del descubrimiento: preguntas, empatía, escucha activa, reformulación.
Juego de rol
Taller: utilización de herramientas de descubrimiento para establecer contacto rápidamente. Sesión informativa en grupo.
Afinar los argumentos
- Elija argumentos basados en la información recopilada durante la fase de descubrimiento (CAB).
- Construye y estructura tus argumentos.
- Saber comunicar en términos de beneficios para el cliente.
- Vender a través de la prueba.
- Distíngase de la competencia.
- Las tres técnicas de presentación de precios.
Trabajo práctico
Taller: presentar la solución en relación directa con las necesidades identificadas durante la fase de descubrimiento.
Argumentar de forma persuasiva y asertiva
- Afirme sus intenciones.
- Adopte una actitud asertiva.
- Tranquilice a su cliente.
- Utilice el reencuadre positivo.
- Utilice el canal de comunicación adecuado.
- Evita que la duda te invada.
Trabajo práctico
Prueba de asertividad y práctica de entrevista utilizando y observando la postura asertiva. Sesión informativa en grupo.
Atreverse a imponerse ante los clientes
- Responda con calma a las críticas.
- Tratar eficazmente las objeciones.
- Dar una negativa que sea aceptable para el cliente.
- Practicar la "antiventa".
Reflexión colectiva
Tratamiento de las objeciones de los clientes. Debriefing en grupo.
Hacer frente a las objeciones
- Cómo hacer frente a las objeciones.
- Las tres etapas clave en el tratamiento de las objeciones.
- Convertir una objeción en algo positivo.
- Identifique los tipos de objeciones y anticípese a ellas.
- Técnicas de tratamiento.
Trabajo práctico
Taller: formación práctica sobre las objeciones más comunes.
Conseguir el compromiso de los clientes
- Detección de señales de compra.
- Elija la forma adecuada de conclusión.
- Domine las estrategias de fidelización para convertir a cada cliente en un embajador.
- Capitalizar el conocimiento: el informe de la entrevista.
Trabajo práctico
Taller: reconocer las señales de compra y los signos de alerta. Concluir eficazmente la reunión de ventas. Redacción del acta.
