Preparar y organizar la prospección
- Haga balance de su cartera actual: matriz ABC.
- Identificar los sectores geográficos y los tipos de empresa a prospectar.
- Diseñar escenarios de prospección eficaces.
- Definición y elección de herramientas.
Ejercicio
Diagnóstico mediante la matriz DAFO. Elaboración de un plan de prospección y planificación de acciones.
Desarrollar una comunicación adaptada a la prospección
- Dominar las técnicas de comunicación interpersonal.
- Practicar la comunicación rápida: el Elevator Pitch.
- Adoptar una comunicación positiva y un lenguaje apropiado.
- Practicar la escucha activa.
- Identifique las posibles motivaciones del cliente potencial.
- Adaptar su comunicación al contexto: teléfono, cara a cara.
Escenario
Despierte el interés de su interlocutor por teléfono y cara a cara.
Prospección en línea: venta social
- Una visión general de las herramientas de prospección digital.
- Comprender el impacto de la venta social y definir una estrategia.
- Construir su identidad profesional.
- Descubra los métodos y prácticas de la auditoría social.
Ejercicio
Establecer contacto con éxito. Definir un perfil de cliente único. Crear un perfil de comprador. Presentar sus objetivos.
Superar el obstáculo de la presa
- Superar los obstáculos del teléfono y LinkedIn: consejos y buenas prácticas.
- Consigue que te recomienden en las redes sociales profesionales.
Escenario
Superación de obstáculos. Debriefing en grupo.
Utilizar las objeciones
- Comprender el mecanismo de los argumentos eficaces.
- Preparar respuestas a las objeciones.
- Aproveche la objeción como una oportunidad.
- Relajación en la entrega del premio.
Escenario
Tratar las objeciones de los clientes manteniendo la relación.
Gestionar su calendario de prospección
- Organice y programe su prospección telefónica y en línea.
- Crear un ritmo de prospección utilizando herramientas digitales.
- Domine su plan de acción de prospección.
Ejercicio
Organice su calendario de prospección en función del perfil de la misión.
