Contexto de la reunión de ventas
- La importancia de las ventas en el proceso de marketing y ventas.
- Ventas a profesionales y ventas a particulares.
- Prepárate (en la mente y en la práctica).
- El papel del vendedor.
- Capta la atención de la otra persona y despierta su interés.
- Comprender las fases de una reunión de ventas.
Ejercicio
Utilice un mapa mental para representar las distintas fases de la reunión de ventas.
Presentarse: establecer contacto
- El primer encuentro, la primera impresión, la credibilidad de la empresa y de su representante.
- Técnicas para presentarse.
- Habilidades de comunicación para romper el hielo.
- Comunicación no verbal.
Escenario
Ejercicios para romper el hielo y presentarse. Sesión informativa centrada en la comunicación no verbal.
Descubrir las necesidades del cliente
- Recoger necesidades, ganarse la confianza, técnicas de descubrimiento.
- Haz preguntas: utiliza distintos tipos de preguntas.
- Escucha: escucha activa para rebotar.
- Analizar los diferentes factores de motivación.
- Poner de relieve las necesidades ocultas.
- Replantear las necesidades del cliente.
Escenario
Enumerar las preguntas que hay que hacer y ordenarlas utilizando la técnica del embudo. Role-playing sobre identificación de necesidades y reformulación.
Argumentar y convencer al cliente
- Crear una secuencia lógica una vez identificadas las necesidades.
- Demuestre que la solución satisface sus necesidades.
- Distíngase de la competencia.
- Utilice el argumento SONCAS.
- Destacar las ventajas para el cliente: CAB.
- Formular una propuesta: presupuesto, oferta, presentación verbal.
Juego de rol
Construir un discurso de venta utilizando el método SONCAS.
Responder a las objeciones
- Objeciones: ¿qué es una objeción?
- Convertir una objeción en algo positivo.
- Identificar los tipos de objeciones y anticiparse a ellas.
- Hacer frente a las objeciones sobre el precio utilizando diferentes técnicas.
Ejercicio
Elaborar un catálogo de objeciones y respuestas. Practicar la respuesta a objeciones utilizando diferentes técnicas.
Concluya la entrevista y firme
- Identificar las señales de que ha llegado el momento de cerrar. Tipos de objeciones.
- Consigue un compromiso y firma.
- Váyase.
Ejercicio
Enumerar y redactar frases de cierre eficaces.
