1

Contexto de la reunión de ventas

• La importancia de las ventas en el proceso de marketing y ventas.
• Ventas a profesionales y ventas a particulares.
• Prepárate (en la mente y en la práctica).
• El papel del vendedor.
• Capta la atención de la otra persona y despierta su interés.
• Comprender las fases de una reunión de ventas.

2

Presentarse: establecer contacto

• El primer encuentro, la primera impresión, la credibilidad de la empresa y de su representante.
• Técnicas para presentarse.
• Habilidades de comunicación para romper el hielo.
• Comunicación no verbal.

3

Descubrir las necesidades del cliente

• Recoger necesidades, ganarse la confianza, técnicas de descubrimiento.
• Haz preguntas: utiliza distintos tipos de preguntas.
• Escucha: escucha activa para rebotar.
• Analizar los diferentes motores de motivación.
• Poner de relieve las necesidades ocultas.
• Replantear las necesidades del cliente.

4

Argumentar y convencer al cliente

• Crear una secuencia lógica una vez identificadas las necesidades.
• Demuestre que la solución satisface sus necesidades.
• Distíngase de la competencia.
• Utilice el argumento SONCAS.
• Destacar las ventajas para el cliente: CAB.
• Formular una propuesta: presupuesto, oferta, presentación verbal.

5

Responder a las objeciones

• Objeciones: ¿qué es una objeción?
• Convertir una objeción en algo positivo.
• Identificar los tipos de objeciones y anticiparse a ellas.
• Hacer frente a las objeciones sobre el precio utilizando diferentes técnicas.

6

Concluya la entrevista y firme

• Identificar las señales de que ha llegado el momento de cerrar. Tipos de objeciones.
• Consigue un compromiso y firma.
• Váyase.