Contexto de la negociación B2B
- Visión general de la negociación B2B: técnica, estrategia, tácticas de negociación.
Ejercicio
Construir una representación visual en grupo de los elementos constitutivos de una negociación B2B.
Comprender y aplicar el ciclo de ventas
- Calidad del ciclo de ventas, para una negociación segura.
- El ciclo de ventas frente al ciclo de compras.
- Defienda su ciclo de ventas.
- Técnicas para hacerse valer y convencer a los demás.
Trabajo práctico
Autoevaluación de su capacidad para defender su ciclo de ventas. Técnicas para preparar las principales etapas del ciclo.
Elaborar un cuadro de negociación
- Entrar en una lógica de concesión/contrapartida.
- Fijar un objetivo de negociación: salvaguardar sus márgenes.
- Anticiparse al rechazo: construir un MESORE eficaz.
- Identifique puntos de negociación distintos del precio.
Trabajo práctico
Redacción y presentación de su cuadro de negociación.
Vencer las técnicas de los compradores profesionales
- Mantenerse estable y gestionar los imprevistos durante las negociaciones.
- Mantener el liderazgo frente a la intimidación y la presión.
- Fomentar las técnicas de intercambio.
Juego de rol
Practicar las contingencias de la negociación. Sesión informativa en grupo.
Dominar técnicas de cierre eficaces
- Desmitificar el ganar-ganar.
- Tratar las objeciones de última hora y llegar a un acuerdo.
- Tranquilice a un comprador tímido.
- Técnica de secuenciación lógica.
- Reafirmar los puntos de acuerdo y de desacuerdo.
Escenario
Practicar la negociación entre un comprador y un vendedor: tratar las objeciones, aplicar técnicas de estabilización.
Formalización del acuerdo
- Anticipe el resto de la negociación.
- Reforzar al comprador: técnicas para aumentar el valor.
- Crear confianza: la técnica del anclaje.
Intercambios
Taller: Se ha llegado a un acuerdo, ¿y ahora qué?
Desarrollar las relaciones con los clientes y anticipar las renegociaciones
- ¿Qué debe renegociarse? ¿Cuándo y en qué condiciones?
- Crear nuevas soluciones, consolidar nuestras posiciones.
Intercambios
Taller sobre situaciones de renegociación y soluciones.
Resumen y plan de acción
- Principios para negociar con éxito.
- Elegir los marcadores adecuados para el éxito a largo plazo.
Ejercicio
Elaboración de un plan de acción para una negociación B2B en un entorno de trabajo real.
