Comprender su papel como consultor
- Los principios de la relación con el cliente.
- El marco de la relación contractual, sus puntos fuertes y sus limitaciones.
- Los papeles de consultor y empleado.
- Las cualidades requeridas para el papel de consultor.
Ejercicio
Autoevaluación de la gestión de las relaciones con los clientes.
Comprender los principios básicos de la comunicación
- Decir no es comunicar.
- Los elementos clave de una comunicación eficaz.
- Hacer balance de sus propios puntos fuertes y de los aspectos que puede mejorar.
Ejercicio
Juegos para concienciar sobre los principios básicos de la comunicación.
Comprender al cliente y cualificar sus necesidades
- Adoptar la visión del cliente para comprender sus necesidades.
- El arte de preguntar y escuchar activamente.
- El valor añadido de ser consultor.
Escenario
Juegos de rol y debriefing.
Convencer y persuadir
- La propuesta de servicio.
- El argumento de venta.
- Personalizar su discurso.
- Manejar las objeciones.
- Técnicas de influencia.
Escenario
Practicar el cara a cara para despertar el interés del interlocutor; ejercicios de gestión de técnicas de obstrucción.
Ganar autoridad
- Las diferentes formas de poder.
- Legitimar su papel.
- Afirmar su liderazgo.
Escenario
Juego de roles basado en la carisma y la legitimidad de una autoridad no jerárquica.
Hacer una presentación ante un público
- Presentarse y explicar el motivo de su visita.
- Enmarcar una presentación.
- El uso de la voz y la comunicación verbal y no verbal.
- Gestión del estrés.
- Afrontar las preguntas.
Escenario
Ejercicio práctico: hacer una presentación ante un público y gestionar sus reacciones.
Dirigir una reunión
- Las diferentes etapas y objetivos de la reunión.
- Técnicas de animación.
- Presentar un proyecto con cifras.
- Integración de los distintos tipos de participantes.
Escenario
Role-playing: comunicar el avance de un proyecto. Identificar las dificultades encontradas. Poner en práctica las soluciones.
Gestión de situaciones delicadas
- Mecanismos de conflicto.
- Gestionar sus emociones.
- Volver a una zona constructiva.
Escenario
Ejercicio práctico: desbloquear un conflicto relacional.
